「いい雰囲気だったのに…」
なぜ失注してしまうのか?
商談の雰囲気は最高だった。お客様も前のめりで、これは間違いないと確信していた。しかし一週間後、「今回は見送りたい」という連絡が…。
多くの営業組織で日常的に繰り返されるこの悲しい現実。営業担当者は、お客様の「温度感」を見誤っています。クロージングが早すぎればお客様は引いてしまい、遅すぎれば購買意欲の炎は消えてしまうのです。
デキる営業は、この「温度感」を待つのではなく、自らの手で引き上げ、最高の瞬間を「作り出して」います。
契約を遠ざける
3つのNG行動
お客様の「買いたい!」という気持ちが高まった時、必ずサインが現れます。しかし、多くの営業担当者は自らの行動で、この貴重なサインを妨害してしまっています。
一方通行プレゼン
大量の情報を浴びせられたお客様は「理解する」だけで精一杯。「買うかどうか」を判断する余裕がありません。
御用聞きヒアリング
ひたすら聞くだけでは、お客様は解決策の具体的なイメージが湧かず、「買いたい」レベルまで気持ちが高まりません。
正論アドバイス
「時間をかけるべき」「連携を強化すべき」という常識的な助言は、お客様の心のシャッターを下ろさせてしまいます。
顧客の心を鷲掴みにする
「クロージング・ドライブ」4ステップ
01
「長年の課題」という"古傷"に触れる
お客様が5年以上抱えている根深い課題を探り当てます。長年蓄積された悩みほど、膨大な思考や感情が渦巻いており、会話の起爆剤になります。
02
「常識の逆説」で頭を揺さぶる
お客様が信じている「常識」を覆す新しい視点を提示します。「え、そんな考え方が!」という知的興奮が、警戒心を解き、興味を一気に引き上げます。
03
「30秒キラーフレーズ」を開発する
長年の苦しみを一瞬で解決できると予感させる具体的なアイデアを30秒で語れるように凝縮します。
時間という絶対的な尺度で、圧倒的なメリットを提示するのです。
04
「ハッとした瞬間」を見逃さない
30秒キラーフレーズを投げかけた時、お客様が身を乗り出したり、瞳が輝いたりする瞬間こそ、最高のクロージングタイミングです。
まずは「最強の武器」を
つくることから始めよう
いきなり完璧な「30秒キラーフレーズ」を作るのは難しいかもしれません。でしたら、まずは最も重要なことから始めてみませんか。
今すぐできる第一歩
この記事を読み終えたら、あなたの会社がお客様に提供できる
「最大の時間短縮効果」
は何か、一つだけ箇条書きでメモをしてみてください。
例:「見積もり作成時間を1/10にする」「新人教育期間を3ヶ月短縮する」など、具体的であればあるほど良いです。
その一言こそが、今後のあなたの会社の営業活動を劇的に変える、最強の武器の原石になるのです。
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